Суггестия — социально-психологический механизм коммуникации, представляющий собой преимущественно эмоционально-волевое воздействие, при котором достигается некритическое принятие неаргументированной информации. Информация вводится в область подсознания без участия воли сутге- рента и часто без ясного, с его стороны, сознания.
Суггестия бывает двух основных видов:
- - гетеросуггестия (источник внушения находится извне);
- - аутосуггестия (источник находится внутри человека — самовнушение).
Факторами, способствующими состоянию высокой внушаемости у человека, являются:
- - определенные психологические состояния человека;
- - низкая осведомленность в области внушаемой информации;
- - состояние неопределенности, ожидания;
- - высокая значимость информации;
- - отсутствие времени для включения критического мышления.
Условиями ввода информации в сферу подсознания суггестивным путем являются:
- - отвлечение активного внимания (в область восприятия человека вводится предмет, совершенно не имеющий отношения к нашей информации);
- - ослабление внимания (низкая концентрация внимания за счет физического расслабления, релаксации);
- - паралич внимания (трансовое состояние, гипноз).
Внушение эффективно при соблюдении следующих условий:
- - суггестор должен превосходить индивида по статусу, интеллекту, внешности и т. д.;
- - суггестор должен вызвать доверие и симпатию индивида;
- - индивид должен находиться в состоянии, способствующем суггестии.
Компонентами внушения также являются:
- - использование слов, которые вызывают четкий образ в сознании индивида;
- - указание качеств товара, которые также вызывают яркий образ;
- - отказ от использования частиц отрицания;
- - продуманная речь;
- - соответствующий тембр голоса;
- - использование невербальной системы (мимики, жестов).