Особенности этики менеджмента иностранных партнеров

    Американский стиль

    Ритм американской жизни отличается от ритма жизни в других странах. На протяжении XVIII-XIX вв. в период ос­воения Америки, воспитывался практицизм: если не успе­вал ты, то успевал кто-то другой. Современные американцы продолжают гонку, начатую их предками. Работа — это ус­пех, а время — деньги. Им надо быть первыми. Современные американцы, влекомые вперед национальной привычкой, за­воевывают окружающий мир, во что бы то ни стало стара­ясь достичь своей цели.

    Американец начинает все с нулю, отдает работе все свое время и силы, проходит весь путь от начала до конца и, наконец, достигает вершины. Здесь все равны — каждый лифтер может стать миллионером. Это непростая задача, но, к счастью, американцы — неунывающие оптимисты и всегда ориентированы на будущее.

    Американские бизнесмены имеют простую философию бизнеса. Их цель — сделать как можно больше денег в как можно более короткие сроки, используя для этого упорный труд и власть. Бытует мнение, что их одержимость прибы­лью часто порождает жестокость.

    Для американцев характерны хороший настрой, откры­тость, энергичность, дружелюбие, им более импонирует не слишком официальная атмосфера ведения переговоров.

    Они индивидуалисты и стремятся все решать сами в пре­делах своей компетенции, не консультируясь с вышестоя­щим начальством.

    Идут на риск, но при этом всегда имеют четкий финансо­вый план, которого придерживаются. Очень ценят свое и чужое время, пунктуальны.

    В делах настойчивы и считают, что из любого положения можно найти выход.

    Американцы в переговорах прямолинейны. Если они с чем- то не согласны, они так и скажут. Это приводит в замеша­тельство японцев, арабов, а также итальянцев и представи­телей других романских народов.

    Знайте, что американцев отличает умение ставить цели и добиваться их, так как они с детства воспитывают в себе бойцовские качества, очень любят соревноваться. Достиже­ния, спортивный азарт — это их стихия.

    В Америке считают, что менеджер не может быть "уни­версальным гением". Американская практика подбора руко­водящих работников делает главный акцент на хорошие орга­низаторские способности, а не на знания специалиста25. Рас­пространена быстрая оценка результатов труда, ускоренное продвижение по службе. Карьера находится в зависимости от личных результатов.

    Американцам свойственна демократичность в общении и манере одеваться. Однако в отношениях с подчиненными преобладают формальные отношения.

    Вместе с тем часто американцы испытывают трудности в работе в других странах. Так, японцы весьма часто выска­зывают мнение, что проблемы американцев в их стране объяс­няются в первую очередь своеобразным культурным импери­ализмом, нежеланием и неумением согласовывать свое пове­дение с принятыми в Японии нормами.

    По подсчетам самих американцев, почти треть сотрудни­ков крупных корпораций, направляемых на работу в зару­бежные филиалы, не выдерживают до конца контракта и просятся домой. Главная причина — трудности адаптации к культуре и повседневной жизни другой страны.

    Французский стиль

    Когда вы будете общаться с французскими партнерами, то нелишним будет знать, что Франция внесла самый зна­чительный вклад в формирование дипломатического прото­кола и этикета.

    После Второй мировой войны Франция частично утрати­ла свое политическое, экономическое и культурное влияние в мире. Французский язык, который не одно столетие был языком дипломатической переписки и дипломатического об­щения, вытиснился английским. Американская экономичес­кая и культурная экспансия, как они считают, очень уязвля­ет национальную гордость французов, поэтому в последние десятилетия они особенно ревностно отстаивают свои куль­турные особенности.

    Для переписки и во время деловых встреч с французски­ми бизнесменами настоятельно рекомендуем использовать французский язык в качестве официального. Причем фран­цузы очень не любят, когда иностранцы допускают ошибки во французском языке. Практически все образованные фран­цузы знают английский язык, но пользоваться им стараются как можно реже. Если ваш деловой партнер вдруг заговорит по-английски или по-русски — он сделает вам чрезвычайно большую уступку.

    Если вы прибыли во Францию, помните — молчаливых людей во Франции не любят.

    При налаживании деловых контактов очень большую роль играют личные связи и знакомства: французские предпри­ниматели стараются искать новых партнеров через посред­ников, связанных дружескими, семейными или финансовы­ми отношениями.

    Осторожность — вот слово, которым можно описать по­ведение француза в делах. Они стараются избегать офици­альных обсуждений вопросов один на один.

    Французы предпочитают открытый, эмоциональный стиль общения, однако проверяют все логикой. В их аргументации также преобладает логика, что влечет за собой обстоятель­ный анализ всех проблем, подлежащих обсуждению. Поэто­му переговоры с французами, как правило, бывают длинны­ми и многословными.

    Они не любят, когда их вынуждают принимать решения второпях; редко принимают важные решения в ходе встреч с партнерами. Во Франции решения принимаются ограни­ченным числом лиц высокого ранга.

    Французы индивидуалисты, плохо умеют работать в ко­манде. Большинство из них не страдает заниженной само­оценкой и неуверенностью в себе.

    Являясь знатоками одежды и макияжа, в одежде фран­цузы предпочитают классический стиль. Деловым женщинам рекомендуем оживить костюм изящной брошью и уделить внимание макияжу.

    Во время первой встречи во Франции не принято вру­чать деловому партнеру подарки.

    Японский стиль

    Сущностью японского менеджмента является управление людьми. При этом японцы рассматривают не одного чело­века (личность), как американцы, а группу людей. Кроме того, в Японии сложилась традиция подчинения старшему по воз­расту, позиция которого одобряется группой. Младшие бе­зоговорочно воспринимают авторитет старших, оказывают им уважение, подчиняются им.

    Считается, что японец с детства воспитывается в духе групповой солидарности, учится подавлять свои порывы, сдер­живать амбиции, не выпячивать сильные качества.

    Японец внимательно выслушивает точку зрения собесед­ника до конца, не перебивая и не делая никаких замечаний. Представитель японской стороны на переговорах может ки­вать головой во время беседы. Часто такое поведение интер­претируется европейцами как выражение согласия с излага­емой точкой зрения. На самом же деле он лишь побуждает собеседника продолжать. Такое поведение означает только то, что он понял вас и совсем не означает, что дело будет решено тотчас же.

    Механизм принятия решения предполагает довольно слож­ный и длительный процесс согласования и утверждения тех или иных положений (система "ринги"). Суть этой системы в том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согла­сование вовлекается большой круг лиц — от руководства фирмы до рядового сотрудника. На этой же стадии опреде­ляются конкретные пути выполнения решений. Поэтому ре­шения японской стороны всегда реализуемы и эффективны.

    Вместе с тем японцы учитывают сложившуюся ситуацию и приспосабливаются к ней. В отличие от работников других стран, японцы не стремятся к безусловному выполнению правил, инструкций и обещаний. С их точки зрения, поведе­ние менеджера и принятие им решений всецело зависит от ситуации.

    Для крупных японских фирм характерна система пожиз­ненного найма. Она очень выгодна как предпринимателям, так и работникам. Предприниматели приобретают верных и преданных работников, готовых трудиться на благо фирмы с наибольшей отдачей. Работники, "пожизненно" нанятые фир­мой, испытывают чувство удовлетворения от того, что по­лучили признание их способности, образование и уровень подготовки. У работника появляется уверенность в завтраш­нем дне. Это является мощным средством мотивационного воздействия.

    Характерной чертой японцев является чувствительность к общественному мнению, предельная точность, исполнитель­ность и обязательность.

    Преобладают неформальные отношения менеджера с под­чиненными.

    Японцы фанатично относятся к работе. Для них компа­ния — это семья. По отношению к работникам японцы исхо­дят из стажа. Нанятого работника почти никогда не увольня­ют, за исключением серьезных нарушений (пьянство, хули­ганство).

    Когда имеете дело с японцами, будьте пунктуальными, это важно. Японцы большое значение придают протоколу, они крайне церемонны. Так, например, шутки или прикосно­вения к людям в рабочее время полностью исключены.

    В Японии сложная ситуация с правами женщин. В токий­ском офисе Toyota Tsusho Corp. женщины (и только они), придя на работу, переодеваются в униформу: мужчины не должны на рабочем месте отвлекаться на то, чтобы рассмат­ривать, какого' цвета у сотрудницы блузка и т. п.

    При знакомстве с людьми называйте полное имя и фами­лию, к фамилии добавляется слово "сан" — господин.

    Когда вы приступаете к налаживанию каких-то дел с япон­цем, чрезвычайно важное значение имеет процедура обме­на визитными карточками.

    Визитные карточки имеют колоссальное значение, по­скольку японцы всегда соблюдают субординацию.

    С японцем вначале надо обменяться визитными карточ­ками. Первым делом они посмотрят, в какой компании вы служите и каков ее статус по отношению к собственной фирме. Далее, им надо выяснить, какое положение вы занимаете в фирме. Звание и должность необходимо обозначать предель­но ясно. Например, в России в одной компании могут быть несколько вице-президентов, а в Японии, как правило, все­го один.

    Получив карточку, внимательно прочтите все, что там написано. Если лишь мельком пробежать карточку, вы под­черкнете незначительность для вас того лица, от которого ее получили.

    При первых встречах ведите разговоры, не связанные с делами, а затем, когда возникнет ощущение глубокого вза­имного доверия, постепенно переходите к рабочим отноше­ниям. На этом этапе положено обмениваться подарками.

    Немецкий стиль

    Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пункту­альностью, бережливостью, рациональностью, организован­ностью, педантичностью, скептичностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности.

    Для установления деловых отношений можно использо­вать принятую в Германии практику организации сотрудни­чества через агентские и посреднические фирмы.

    Знакомство: первым полагается назвать того, кто нахо­дится на более высокой ступени. Менее значительное лицо положено представлять более значительному.

    Главное отличие немецкой манеры вести дела — степень официальности. Немцы очень сдержаны и очень блюдут фор­му, поэтому они многим кажутся недружелюбными. Все встре­чи назначаются заблаговременно. Весьма косо смотрят на предложение не сходя с места провернуть какое-то внезап­но подвернувшееся дело, например экспромтом познакомить­ся. У них складывается впечатление, что вы действуете на­обум, без всякого плана. Например, если вы работаете на немецкой фирме, о времени отпуска следует сказать недели за три-четыре.

    Рекомендуем вам в процессе обсуждения стремиться к четкости и краткости высказываний. Все ваши предложе­ния и замечания должны быть сделаны по существу вопро­са. Если на совещании вам надо что-то записать, попросите разрешения.

    Немецкие компании — это, как правило, очень традици­онные, малоподвижные организации со строгой иерархичес­кой системой и всевозможными правилами, которые, по мне­нию многих европейцев и американцев, давно и безнадежно устарели. Результатом строгой иерархии становится преуве­личенно почтительное отношение к начальству, вертикаль­ная модель управления. Рядовому сотруднику бывает доволь­но сложно получить доступ к руководителю напрямую.

    Начальник-немец не готов к быстрым решениям — ему просто необходимо все согласовывать с верховным руковод­ством, тысячу раз взвесить все "за" и "против".

    Для немцев характерна последовательность (т. е. стремле­ние закончить первую стадию работы прежде, чем присту­пить ко второй), непоколебимая уверенность в своей честно­сти и прямоте, стремление быть откровенным и открыто го­ворить партнеру о своем несогласии, не прибегая к дипло­матии.

    Немцы чрезмерно внимательны к деталям и мелочам (на­пример, к ошибкам в оформлении). Из-за этого бывают не в состоянии оценить картину в целом, саму прелесть идеи.

    Начальник-немец с трудом воспринимает информацию на слух, поэтому в работе очень распространены служебные записки с подробным указанием цифр — дат, сроков, про­центов, сумм.

    Немцы, в отличие от французов, хорошо работают в команде. Любят модно, стильно одеваться, часто меняют пид­жаки, рубашки, галстуки. При этом одеваются строго, а со- трудницы-немки — в высшей степени скромно, если не ска­зать — невзрачно.

    Для деловых встреч чаще всего используют обед. Когда говорите с немцем или пожимаете ему руку, никогда не ос­тавляйте другую руку в кармане: это считается верхом не­уважения.

    О делах лучше говорить по-немецки или через переводчика.

    Немцы с почтением относятся к собственности во всех ее проявлениях. Добротный дом, престижная машина и респек­табельная одежда имеют для них большое значение: они убеж­дены, что все это должно производить впечатление.

    Они свято чтут родственные узы, поэтому предпочитают семейных работников.

    В Германии не приняты подарки в деловом общении.

    Английский стиль

    Англичанам присущи такие черты, как сдержанность, склонность к недосказанности, щепетильность, которая зас­тавляет англичан быть замкнутыми и необщительными с не­знакомыми людьми, почитание собственности, предприим­чивость, деловитость.

    Главным достоинством человеческого характера англича­не считают самообладание, поэтому они умеют терпеливо выслушивать собеседника, что, однако, не всегда означает согласие. При ведении переговоров иногда возникают паузы, во время которых не нужно бояться молчать. Наоборот, гру­бым поведением считается, когда слишком много говорят, т. е., как считают англичане, силой навязывают себя другим.

    В Англии господствует правило: "Соблюдай формальнос­ти". Даже когда пишите письмо, строго блюдите все тонко­сти. Ни в коем случае не вздумайте обращаться к кому-либо по имени, если вы не получили от него специального разре­шения. Причем по имени начинают обращаться к собеседни­ку только после двух-трех встреч. Обращение на "ты" абсо­лютно немыслимо. Впрочем, после того, как лед сломан, они легко расслабляются и переходят к неформальному обще­нию. Следует разбираться в титулах и званиях партнера, но никогда не награждайте почетным титулом себя.

    Британец очень строго соблюдает процедуру знакомства. При знакомстве очень важно, чье имя будет названо пер­вым. В служебной обстановке приоритет при знакомстве от­дается клиенту, поскольку клиент — лицо более важное.

    Говорить с англичанином о делах после окончания рабо­чего дня считается дурным тоном. Для англичанина все раз­говоры о работе должны прекращаться с концом рабочего дня, даже если вы выпиваете или ужинаете со своим дело­вым партнером.

    Сильнейшая черта англичан — чувство справедливости.

    Идеалом англичан является независимость, образован­ность, внутреннее самоуважение, честность и бескорыстие, такт, изящество манер, умение руководить и подчиняться, настойчивость в достижении поставленной цели.

    Юмор — очень важный элемент делового общения в Анг­лии, поэтому, готовясь к встрече с англичанами, имеет смысл запастись шутками и анекдотами. Те, кто умеет шутить, дол­жны использовать все свои возможности.

    Помните, что англичане очень наблюдательны, хорошие психологи. Они исключительно пунктуальны.

    В одежде соблюдают строгие правила этикета.

    В заключение хотелось бы обратить ваше внимание еще на некоторые особенности этики деловых партнеров, кото­рые следует учитывать, если ваша фирма работает с иност­ранцами (см. таблицу 3).

    Таким образом, суммируя приведенные данные о нацио­нальных особенностях, в помощь менеджеру предлагаются следующие правила:

    - Прежде чем начинать сотрудничество, соберите воз­можно более полные данные о фирме, ее представителях, которые будут вести переговоры с вашей фирмой.

    - Изучите особенности национального стиля поведения. Внимательно относитесь к национальным особенностям парт­нера, его личной и национальной психологии.

    - Заранее подготовьте сувениры и подарки, если вы на­мерены их вручать.

    - Во время встречи и сопровождения партнеров помни­те, о том, что они могут понимать русский язык, не говори­те ничего лишнего.

    Таблица 3. Отдельные особенности этики менеджмента представителей разных стран

    Параметры

    Страны

    США

    Англия

    Франция

    Решение

    Самостоятельны, принимают индивидуаль­но, быстро, на месте

    Не принимают в первый день переговоров

    Менее самостоятельны, принимают после переговоров

    Прямолинейность

    Прямолинейны

    Нет; редко открыто не соглашаются, имеют запасной вариант

    Не имеют запасного варианта

    "Карты на стол"

    С самого начала

    Только в конце переговоров

    Только в конце переговоров

    Компромисс

    Допускают, но любят торговаться

    Готовы пойти, стараются избегать острых углов

    Нет, конфронтационный тип взаимодействия

    Атмосфера на переговорах

    Не слишком официальная, позволяют себе снять пиджаки

    Средняя - в зависимости от классовой принадлежности, формальная - при первой встрече

    Официальная, строгая иерархия при рассадке за столом переговоров

    Представления, обращения

    По имени, знакомство желательно через посредника

    По фамилии + титулы, по имени только с разрешения на 3-4-й раз. Важно, чье имя названо первым. Рукопожатие только при первой встрече

    Через 3-е лицо, по фамилии, формальные представления

    Темы разговоров

    Личная жизнь, семья, хобби. Нельзя говорить о политике и религии

    Дети, отпуск, садоводство. Нельзя: о жизни королевской семьи, религии, частной жизни, деньгах, о делах - после работы (даже на деловом приеме)

    Культура, искусство, на приеме о делах - только за кофе. Любят критиковать англичан

    Шутки

    Любят шутить, слова понимают буквально

    Любят шутить. Очень важно ответить тем же (например, анекдотом)

    Склонны шутить, любимые анекдоты - про англичан. Велико значение контекста

    Время

    Ценят и свое и чужое, пунктуальны

    Пунктуальны

    Стараются быть точными, не всегда пунктуальны

     

    Параметры

    Страны

    США

    Англия

    Франция

    Предпочитают выгоду или "сохранение лица"?

    Финансовая выгода за счет упорного труда и власти

    Предпочитают "сохранение лица"

    Стремятся к долгосрочным соглашениям

    Отношение к другим нациям

    Эгоцентризм, не интересуются другими культурами

    Не собираются изучать другие языки

    Нейтральное или снисходительное, язык общения - французский, не изучают другие страны

    Подарки

    Дарят недорогие, по рангу, шефу - коллективные

    Приняты недорогие подарки

    Не принято дарить подарки в ходе первой встречи

    Одежда

    Нестрогая

    Строгая. По галстуку определяют социальное положение и благосостояние

    Строгий стиль

    Пользование ножом и вилкой

    Не всегда

    Не всегда

    Свободны, могут макать печенье в кофе, собрать соус хлебом

     

    Параметры

    Япония

    Германия

    Италия

    Россия

    Решение

    Принимают коллективно, принимаются дома, после переговоров

    Готовы в ходе переговоров, но осторожны

    Имеют полномочия,

    принимают

    самостоятельно

    Принимаются начальником

    Прямолинейность

    Предпочитают уклончивые ответы, истина - дело опасное

    Да, открыто говорят о своем несогласии

    Нет

    В зависимости от ситуации, часто блефуют

    "Карты на стол"

    В зависимости от вашего поведения

    Не склонны раскрывать

    Открыты в общении

    Вначале очень завышенные требования

     

    Параметры

    Япония

    Германия

    Италия

    Россия

    Компромисс

    В зависимости от ситуации

    Не склонны к уступкам

    Признают разумный компромисс, любят торговаться

    По принципу "пирога" - урвать кусок побольше

    Атмосфера на переговорах

    Официальная, уделяют большое внимание развитию личных отношений

    Официальная, жесткая иерархия, в том числе за столом переговоров

    Предпочитают вести переговоры в неофициальной обстановке, более демократичны итальянцы-северяне

    Любая, быстро адапти­руются, подстраиваются. Заключительные переговоры стремятся провести в неофициальной обстановке

    Представления, обращения

    По фамилии с добавлением частицы "сан", без рукопожатий, важен ритуал обмена визитками

    Только по фамилии с добавлением титулов, знакомство через посредника

    По фамилии, принято рукопожатие даже для женщин, знакомство через посредника

    Имя и отчество или только имя, принято рукопожатие

    Темы разговоров

    Дела обсуждают только на второй встрече, на первой - представление фирм

    Следует избегать разговоров о политике

    История Италии, культу­ра, спорт, политика, при встрече спросите о здоровье детей, затем о его здоровье

    Политика, история, деньги, развлечения

    Шутки

    Нельзя шутить в рабочее время, велико значение контекста

    Шутки не приняты, так как бизнес - это серьезное дело. Слова понимаются буквально

    Любят шутить

    Любят шутить. Велико значение контекста

    Время

    Точность н обязательность

    Пунктуальны

    Непунктуальны

    Непунктуальны, особенно молодые бизнесмены

     

    Параметры

    Япония

    Германия

    Италия

    Россия

    Предпочитают выгоду или "сохранение лица"?

    Приоритет отдают моральным и духовным ценностям; сохранение лица, долгосрочные перспективы

    Предпочитают долг, честь, справедливость

    Приоритет личному интересу

    Личная выгода, быстрый финансовый результат

    Отношение к другим нациям

    Изучают другие культуры

    Переговоры лучше вести по-немецки или через переводчика

    Изучают другие культуры

    Лояльное, изучают другие культуры

    Подарки

    Приняты недорогие

    Не приняты, т. к. очень бережливы

    Любят подарки, дарят недорогие

    Любят получать, дарят дорогие

    Одежда

    Для женщин на некоторых фирмах на работе - форма

    Строгая, снятие пиджаков не допускается. Женщинам не рекомендуются брюки на работе

    Строгая

    Деловой костюм, нестрогая

    Пользование ножом и вилкой

    Сами пользуются палочками, гостям подают приборы

    Нож всегда в правой руке, вилка всегда в левой

    В основном без ножа

    Не всегда

    © StrategPlann 2009