Модель последовательного поведения помогает выявить особенности процесса принятия решения о покупке и определить роли участников. Выделяются следующие роли в процессе принятия решения о покупке товара:
- • инициатор, который озвучивает потребность в определенной товарной категории;
- • влияющий, который оценивает различные марки и выносит суждения на их счет;
- • принимающий решение о покупке, который выбирает конкретную марку;
- • совершающий покупку — осуществляет приобретение товара в реальном времени;
- • пользователь, для которого был приобретен этот товар.
Указанные роли могут выполняться как разными людьми, так и одним человеком одновременно. Решение о покупке чаще всего принимается:
- • дома — контакт с рекламой, потребление продукта;
- • в месте покупки — планированный заход в магазин (скорее всего с определенной целью), незапланированный заход;
- • на работе — контакт с рекламным сообщением, коммерческое предложение и т. д.
Факторы, влияющие на место принятия решения о покупке:
- • легкость контакта с рекламным сообщением;
- • контакт с индивидами, играющими в принятии решения другие роли;
- • наличие или отсутствие времени на размышление;
- • психическое и физическое состояние индивида.