Стимулирование сбыта — поощрение совершения покупки не из-за характеристик товара, а за счет предоставления иных выгод (например, скидок и др.). Выделяют три целевые аудитории, на которые направлено стимулирование сбыта:
1. потребители, которым предоставляются такие формы поощрения покупок, как:
- - скидки с условием приобретения определенного количества единиц товара;
- - предоставляемые постоянным клиентам дисконтные карты, которые дают определенный процент скидки;
- - сезонные скидки;
- - распродажа устаревших моделей товара;
- - скидки на новый товар при условии сдачи старого;
- - купон, дающий право на скидку без каких-либо условий и обычно распространяемый через СМИ;
- - подарок за покупку определенного количества единиц товара;
- - предоставление кредита;
- - рассрочка платежа;
- - сервисное обслуживание;
- - бесплатная транспортировка и монтаж;
2. торговые представители, для которых дополнительными стимулами покупки являются:
- - скидки при закупке определенной партии товара постоянным клиентам;
- - предоставление дополнительного бесплатного товара при закупке большой партии;
- - премии, выплачиваемые дилерам за увеличение объема продаж;
- - конкурсы для дилеров;
- - обеспечение рекламной поддержкой;
- - организация конференций для дилеров и курсов повышения квалификации;
3. собственный персонал, деловые заслуги которого поощряются такими стимулами, как:
- - премии лучшим торговым работникам (предоставление дополнительных дней для отдыха);
- - организация развлекательных поездок за счет фирмы для лучших работников;
- - организация различных конкурсов;
- - курсы повышения квалификации, тренинги;
- - моральные поощрения (присвоение званий, выдача грамот).