Многоуровневый маркетинг - это предпринимательская деятельность предприятия, которая на основе дистрибьюторского договора создает многоуровневые сети дистрибьюторов для реализации товаров и услуг, выплачивая дистрибьюторам вознаграждение на разных уровнях за продажу товаров или услуг конечному покупателю. Под персоналом многоуровневого маркетинга понимаются индивидуальные предприниматели, имеющие гражданско-правовые отношения с предприятием многоуровневого маркетинга, предметом которых выступает дистрибуция его товаров и услуг на основе заключенного договора, в котором оговариваются права и обязанности сторон и регламентируется иерархическое соподчинение между индивидуальными предпринимателями внутри создаваемой ими организации многоуровневой маркетинговой сети.

Весь персонал предлагается разделить на четыре основные структурные группы: персонал нижнего, среднего, верхнего и руководящего звеньев, а также продифференцировать функции по важности, придавая им определенный коэффициент значимости М, что дает возможность конкретизировать функции персонала каждого звена и определить методы, формы и содержание его обучения. Коэффициент значимости М, является коэффициентом, принимающим три значения: 1 - если функция имеет низкую значимость; 2 - если функция имеет нормальную важность; 3 - если рассматриваемая функции является очень важной в работе дистрибьютора, непрофессиональное выполнение которой, отрицательно влияет на выполнение других функций.

1 группа - предприниматели нижнего звена. Характерной особенностью данной группы является преобладание в структуре товарооборота личного оборота за счет собственного потребления и личных продаж товаров своим клиентам. Именно так большинство дистрибьюторов начинает предпринимательство. В структуре работы преобладает продажа товаров клиентам, которая постепенно дополняется действиями по созданию круга потребителей продукции и рекрутированию новых дистрибьюторов. Основной функционал персонала этого звена, а также критерии для оценки эффективности их деятельности представлены в табл. 1.

Таблица 1. Функционал персонала нижнего звена

По мере освоения дистрибьютором методов и практики предпринимательства происходит рост товарооборота и развитие его организации, что создает предпосылки для перехода персонала нижнего звена на следующий уровень.

Таблица 2. Функционал персонала среднего звена

Ко второй группе относится персонал среднего звена. Отличительной чертой и необ­ходимым условием функционирования этой группы является подключение новых дистри­бьюторов, которые становятся тем самым персоналом нижнего звена. В связи с этим функ­ционал расширяется, появляется необходимость обучения новых дистрибьюторов началь­ным этапам работы, а также организации для них обучающих мероприятий. Важно отме­тить, что руководители среднего звена, часто работают в связке с вышестоящими руково­дителями, что позволяет организовать работу и обучение дистрибьюторов нижнего звена под руководством более опытных наставников. Основной функционал обязанностей пред­принимателей среднего звена и критерии эффективности их работы представлены в табл. 2.

По мере того, как руководитель среднего звена успешно осваивает свои функции, а его организация развивается, он переходит в верхнее звено персонала, функциональные обязанности которого представлены в таблице 3. Для такой организации характерно наличие выделившихся руководителей из числа персонала нижнего звена, которые постепенно обучаются выполнению функционала персонала следующего уровня. Следует отметить, что наличие соответствующей формальной структуры организации, т.е. содержащей несколько развивающихся ветвей, и выполнение персоналом среднего звена своих функциональных обязанностей, еще не являются достаточными условиями для их эффективного функционирования в качестве персонала верхнего звена. Для перехода в эту группу предпринимателям необходимо обладать развитыми лидерскими качествами, предпринимательскими и организаторскими способностями, навыками руководства, опытом публичных выступлений. При выполнении первой части требований, относительно формальной структуры организации, но без соответствия второй, касающейся личности руководителя, возможно возникновение ситуации, когда руководитель среднего звена не будет готов соответствовать требованиям перехода в вышестоящее звено управления, а дистрибьюторы из нижних звеньев уже начнут осуществлять переход в среднее звено, т.е. в то звено, в котором находится и их руководитель, а страхование жизни особенно актуально в данное время.

Нижестоящие дистрибьюторы начинают выполнять схожий с их руководителем функционал, и это через некоторое время может привести к тому, что такой руководитель перестанет для них быть авторитетным. В подобных случаях целесообразно, с целью сохранения динамики развития организации, подключаться к управлению такой организацией персоналу верхнего или даже руководящего звена. При этом необходимо избегать возникновения конфликтов между «подросшими» дистрибьюторами и их прямым руководителем, которого они начинают обгонять.

Таблица 3. Функционал персонала верхнего звена

Для персонала руководящего звена доля личного оборота в обороте всей организации, как правило, не превышает 0,5 - 1%. Персонал руководящего звена уже имеет в своей структуре несколько руководителей верхнего звена. В общей сложности руководящему звену приходится управлять маркетинговой сетью, насчитывающей не менее одной - полутора тысяч человек. Переход на руководящий уровень позволяет получить новые рычаги и инструменты для эффективной управления работой своей организации. Основной функционал обязанностей персонала руководящего звена представлен в табл. 4.

Таблица 4. Функционал предпринимателей руководящего звена

Основу функциональных обязанностей персонала руководящего звена составляет управление и обучение персонала верхнего звена внутри собственной обучающей систе­мы, организация взаимодействия с предприятием многоуровневого маркетинга и создания условий для эффективного функционирования всей организации в целом.

По каждому дистрибьютору проводится оценка Ond качества выполнения функции Fnm по критерию Knm, где m - звено, (нижнее, среднее, верхнее) к которому принадлежит дистрибьютор - d, а n - порядковый номер функции, которая заносится в соответствую­щую расчетную таблицу. Оценка Ond по 5-ти бальной шкале позволяет судить о качестве выполнения персоналом - d конкретной функции.

По каждой функции вычисляется взвешенная оценка OMnd и определяется средне­взвешенная оценка качества выполнения дистрибьютором d всего функционала своих обя­занностей AOMd:

OMnd= Ond* Mnm, AOMd=OMndn Наличие взвешенной оценки OMnd позволяет учесть качество выполнения наиболее значимых функций в соответствие с коэффициентом значимости Mnm. Чем выше значи­мость функции, тем важнее, чтобы она выполнялась в полной мере и соответственно тем больше ее вес в общей оценке функционирования персонала. На качественное выполнение таких функций следует обращать наибольшее внимание, поскольку их освоение имеет приоритетное значение

На основании экспертной оценки по каждому звену были выведены нормы взвешенной оценки качества выполнения персоналом функционала своих обязанностей Hm , представленные в таблице 5.

Таблица 5. Нормы взвешенной оценки качества выполнения персоналом функционала своих обязанностей

Величина и знак отклонения средневзвешенной оценки Pd от нормы позволяет су­дить о качестве выполнения конкретным дистрибьютором d всего функционала своих обя­занностей:

Pd= AOMd- Hm, Hm=const В случае Pd< 0 и величина отклонения превышает 10 - 15% функционал выполняется не­качественно и требуется вмешательство со стороны руководства. Соответствие или превы­шение нормы обеспечивает среднестатистические темпы развития предпринимательства персоналом.